Belohnungssysteme im Überblick

 

Eine Belohnung, oft auch als Gratifikation oder englisch auch als „Incentive“ bezeichnet, ermöglicht eine notwendige Abgrenzung zur Allgemeinheit für Ihr Kundenbindungsprogramm. Sie bietet einen unerwarteten Mehrwert und hilft dabei sich von der Konkurrenz abzuheben und als „besonders“ in Erinnerung zu bleiben. Richtig angewandt können damit Kundenbeziehung vertieft und Kundenloyalität gefördert werden. Der folgende Beitrag bietet Einblicke in verschiedene Belohnungssysteme, weshalb sie eine Rolle spielen, deren Unterschiede und Vorteile. Lesen Sie weiter, denn vielleicht erwartet Sie am Schluss auch noch eine kleine Belohnung. 😉

 

Warum überhaupt Belohnungssysteme?

glücklicher-Mann-Belohnungssysteme

Wir Menschen reagieren stark auf Belohnungen. Bereits im frühen Alter werden Aufgaben, die unsere Eltern von uns verlangen erledigt, nur um danach die versprochene Belohnung zu erhalten. Auch später ist unser Gehirn darauf trainiert, dass uns versprochene Belohnungen in unserem Handeln motivieren und vorantreiben. Dafür verantwortlich ist der Glücksbotenstoff Dopamin, der eine positive Erwartungshaltung kreiert und ein Verlangen erweckt. So tun wir Menschen also am liebsten das, wofür wir eine Belohnung erwarten können. Mit Dopamin im Blut wird viel leichter Ja gesagt.

Dieses Wissen über die Psyche und das damit verbundene Verhalten der Menschen kann vielfältig genutzt werden. Beispielsweise um Kunden an ein Unternehmen zu binden.  Belohnungen machen glücklich und wenn wir erst einmal herausfinden was dieses Gefühl auslöst, wollen wir es immer wieder wiederholen – es entsteht gewissermaßen eine Sucht. Will man dieses Phänomen im Unternehmenskontext übersetzen, so trifft man häufig auf den Begriff Neuromarketing. Auf diesem Gebiet beschäftigt man sich damit, die Kaufentscheidungen potentieller Kunden zu beeinflussen.

Sehen wir uns also in Verbindung dazu genauer an, welche Arten von Belohnungssystemen es gibt und wie diese praktiziert werden.

 

Verschiedene Arten von Belohnungssystemen für Ihr Kundenbindungsprogramm:

  • Punkte Programm

    Basierend auf einem einfachen Prinzip sammelt man hierbei je nach Einkaufswert Punkte. Diese können dann bei weiteren Einkäufen eingelöst oder gegen Prämien getauscht werden. Damit erhöht man nicht nur den durchschnittlichen Warenwert der Kunden, sondern verringert auch die Wechselbereitschaft zur Konkurrenz. Die Bäckerei brotsüchtig verwendet beispielsweise ein solches Punkte-Belohnungsprogramm, bei dem die Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln können und diese dann gegen Prämien (wie z.B. Gebäck und Cafe) eintauschen können.

  • Kostenpflichtige Programme

    Hierbei handelt es sich um eine Aufforderung des Kunden, eine monatliche oder jährliche Gebühr zu bezahlen, um Ihrem Unternehmen als VIP-Kunde beizutreten. Dabei ist es wichtig, dass klar erkenntlich ist, dass der Wert des Programmes mehr wert ist als die Kosten. Diese Art von Program ist vor allem für bestehende Kunden und Stammkunden eine Möglichkeit ihnen Mehrwert zu bieten und sie an Ihr Unternehmen zu binden. Sowie beispielsweise bei Spotify oder Amazon Prime eine Premium Mitgliedschaft gegen eine Gebühr angeboten wird, und Mitglieder dabei besonderen Mehrwert erhalten.

  • Wohltätigkeitsprogramme

    Hierbei werden exklusive Mitgliedschaftsvorteile angeboten, die mit Ihren Markenwerten übereinstimmen. Dabei werden gemeinsame Werte geschaffen, kommuniziert und gestärkt. Die Verbundenheit Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen wird dadurch ebenfalls gestärkt. Ein Beispiel aus der Praxis ist das Unternehmen „The Body Shop“ die es Ihren Kunden ermöglichen deren Belohnungen an eine Tierschutzorganisation zu spenden.

  • Stufenprogramme

    Dieses Program ermöglicht Mitgliedern, basierend auf der Kundenbindung aufzusteigen. Sie können Ihr Stufenprogramm auf der Grundlage von Punkten, der Häufigkeit, mit der Menschen kaufen, oder anderen wichtigen Kennzahlen zum Engagement aufbauen. Hierbei sollten Sie sicherstellen, dass die Exklusivität und der Wert der Leistungen für jede Stufe steigen, um die Mitglieder zum Aufstieg zu ermutigen. Das Beauty-Unternehmen e.l.f. verwendet diese Art von Belohnungsprogramm und motiviert ihre Mitglieder eine höhere Ebene, und damit einen besonderen sozialen Status unter den Mitgliedern zu erreichen

  • Partnerprogramme

    Für Flexibilität bei Belohnungen sorgen Partnerprogramme, bei denen Sie mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten um Ihren Kunden mehr Möglichkeiten zu bieten. Helfen Sie damit Ihren Mitgliedern ihre Ziele zu erreichen und positionieren Sie sich selbst als wichtigen Bestandteil um diese Ziele zu erreichen. Beispiel für ein Partnerprogramm ist Nike: das Unternehmen arbeitet mit Headspace und Apple Music zusammen um ihren Kunden relevanten Mehrwert bieten zu können.

  • Gemeinschaftsprogramme

    Erschaffen Sie eine Plattform die ein Gemeinschaftsgefühl auslöst und eine Marken-Community aufbaut. Um damit den Mitgliedern zu ermöglichen, sich mit dem Unternehmen selbst und mit anderen in der Gemeinschaft auszutauschen. Hier ist beispielsweise das Unternehmen Sephora nennenswert: neben einem Punktesystem und einem Stufenprogramm bietet das Unternehmen für seine Mitglieder zusätzlich einen exklusiven Zugang zu einer Gemeinschaft. Durch diese neuerweckten Möglichkeiten der Kommunikation innerhalb der Community konnte Sephora Zugang zu vielen Kunden-Insights erlangen und diese für die Produktentwicklung und Optimierung nutzen.

 

Unterschiede bei Belohnungssystemen:

  • sofort vs. verzögert

    Bei Belohnungen lässt sich zwischen sofortiger und verzögerter Gratifikation unterscheiden. Bei sofortigen Belohnung erhält der Kunde seine Belohnung direkt im Anschluss an den Kauf, während er bei Programmen mit verzögerter Belohnung erst eine Reihe von Käufen tätigen muss, bis er die versprochene Belohnung erhält.

  • direkt vs. indirekt

    Während es sich bei der sofortigen und verzögerten Belohnung um eine zeitliche Betrachtung handelt, ist die Unterscheidung in direkte und indirekte Belohnung objektbezogen. Bei ersterem orientiert sich der Bonus am ursprünglich gekauften Produkt oder der Dienstleistung (Bsp.: Belohnungssysteme bei einer Airline = Flugmeilen als Incentive), während es bei der indirekten Belohnung keinen Zusammenhang zwischen Prämie und Unternehmen gibt (Bsp.: beim Einsatz einer Kreditkarte erhält man von der Kreditkartengesellschaft Prämien der Kategorie Haushalt oder Technik).

  • tangible vs. intangible

    Tangible beschreibt greifbare Belohnungen mit materiellem Wert wie z.B. Gutscheine oder Geschenke. Während Intangible auf der anderen Seite Belohnungen ohne materiellen Wert beschreibt wie beispielsweise der Erhalt exklusiver Informationen.

 

Unser Fazit:

Belohnungen spielen eine äußerst wichtige Rolle im Unternehmenskontext, denn, werden sie richtig eingesetzt lassen sich Kundenbeziehung vertiefen und Kundenloyalität stärken. Je nach Art des Unternehmens lässt sich auch ein passendes Belohnungssystem finden um Ihre Kunden emotional an Sie zu binden. Sie wollen mehr über das Thema erfahren? Dann lesen Sie gerne gleich unseren Blog zum Thema „Kundenbeziehungen aufbauen.

Zu guter Letzt fragen Sie sich jetzt vielleicht welche anfänglich erwähnte Belohnung auf Sie wartet? Ich hoffe Sie haben den Text nicht gleich bis zum Ende übersprungen, sondern auch wirklich gelesen. Ihre Belohnung sind jetzt 5 Minuten Pause, die Sie sich nehmen dürfen und auch sollen. Einfach abschalten und den Glückshormonen freien Lauf lassen.

 

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Quellen:
www.salesjob.de/blog/salestipps/neuromarketing-belohnungssystem/
www.sleeknote.com/de/blog/treueprogramme-fuer-kunden
www.grin.com/document/317013
www.bonago.de/kundenbelohnung/